TOP10家居领袖思辨支新招：流量时代企业如何实现品牌高质量发展？

2024年9月26日，备受关注的家居行业品牌盛会——2024第八届家居品牌大会在北京启幕，来自家居企业、行业协会、合作媒体的300余位大咖汇聚居然之家家政家居研学中心，共同探寻家居行业新形势下“流量&质量”的变革路径。2024第八届家居品牌大会由家居优品智库主办，中国建筑材料流通协会、全联家具装饰业商会、中国国际商会家居建材产业委员会、北京家居行业协会、广东省定制家居协会等5大权威协会指导，乐居财经、新浪家居等20余家主流媒体鼎力支持。

在此次品牌大会的重要环节——TOP10家居领袖思辩会上，来自家居行业的居然之家、TATA木门、米兰之窗、亿合门窗、梵客家装、德尔、北新建材、金隅天坛整家、家装下午茶许春阳、opk欧派克10位家居领袖，在优居副总裁、优居研究院院长张永志主持下，围绕“流量时代企业如何实现品牌高质量发展”主题，用思辨的方式为家居行业的发展和家居品牌的树立支出新招。

10位家居领袖围绕“流量时代企业如何实现品牌高质量发展”主题，用思辨的方式为家居行业的发展和家居品牌的树立支出新招。

居然之家王宁：打造私域流量，才能在流量时代立于不败之地

居然之家执行总裁王宁表示，伴随商业模式的进化，企业从产品为王到渠道为王，再到流量为王、内容为王。若想要在流量时代立于不败之地，一定要打造自己的私域流量。

王宁透露，早在2020年，居然之家就开始做自己的“池子”，我们今天称之为产业服务平台洞窝。相对而言，公域更像是自来水，用水需要花钱，而且水可能越来越贵。现在，我们的做法好比自己打井，虽然这是需要花钱的，但一旦打出水来，具备了精准分发能力的时候，就可以卖水。洞窝作为产业服务平台，截至上个月，卖场有1128家，经销商将近16万，这个时候的洞窝是收费的。

在其看来，流量与内容的结合，从商业模式的底层逻辑来讲是特别重要的。若想要在流量时代立于不败之地，一定要打造自己的私域流量。王宁谈到，一方面，实体店的流量确实在下降，这是不争的事实，但我们在这个过程中通过线上线下结合，深度挖掘消费者。目前，在洞窝上注册的消费者用户超过3200万，月活达到4、500万。另一方面，面对流量下降，我们也要和广大的厂商朋友们抱团取暖，所以去年年底公司提出招商模式的重大变革，即销售分成。截止到8月底，全国直营店体系执行销售分成的商家超过5200家，面积为115万平方米，占整个直营店的面积29%。

TATA木门纵瑞原：多元获取流量，降低转化成本

TATA木门董事长纵瑞原表示，线下线下品牌众多，不应该只考虑流量的获取，更应该关注流量的转化问题。

关于流量、销量和品牌三者的关系，纵瑞原认为应该综合考虑。从经营维度来讲，企业不能单纯的去谈流量，流量是多元化的，好的产品和服务也会带来流量。举一个小装企的例子，80%的老客户就是他的主要流量，不走互联网，也不走新媒体，口碑也很好，他的生意根本不愁。

他表示，如果在线上，无论在哪个平台，一百块钱买一个流量，买十条的话，转化率十个能转一个，成本就是一千块钱。但是，如果通过店态和产品以及话术转化流量，那么一个客户成本是200块钱。店态也好，产品维度也好，企业应该考虑的是如何才能让流量成本更低，不是单纯买的问题。

米兰之窗马俊清：流量的核心是产品力

米兰之窗董事长马俊清表示，对于高端定位的品牌而言，流量的核心是产品力，消费者对品牌的认知度越高，品牌的影响力越强。

马俊清认为，高端市场的变现渠道相对传统，比如在设计师渠道领域，做米兰之窗的品牌成功率更高，合作设计师跟米兰之窗合作过程中更能给客户提供一个更好的解决方案。从新媒体的角度来看，新媒体平台给品牌赋能更直接、更精准，在做线下渠道时更容易得到认可。同时，在新媒体渠道过程中，更能增加企业跟客户的链接，更能寻找到精准客户。

马俊清进一步表示，消费者对品牌的认知度越高，品牌的影响力就越强。米兰之窗现在在传统渠道的基础上做一些新媒体尝试以后，这个渠道应该会快速、迅速地往前走。

亿合门窗吴永康：门窗行业未来三到五年仍是家居蓝海

亿合门窗副董事长吴永康认为，门窗行业一定是当下、未来三到五年建材家居行业最后一片蓝海。亿合门窗坚定以品质为流量。一是打造职业化团队。二是用15年的时间把产品品质和交付做到中国门窗行业的极致。

吴永康谈到，9月11日上午，我们与六户业主见证了台风摩羯在海南文昌登陆，见证了亿合门窗三防三隔。我们通过17年的沉淀，在行业率先实施了匠心交付，将门窗品类以亿合为代表的18道工序、39个细节落地到每一个业主家。

如何把品牌和流量相结合？吴永康指出，亿合门窗坚定以品质带来流量，真正的实现亿合门窗的全新品牌定位，家有亿合真隔音。

梵客家装李静：让每位用户都成为品牌代言人

梵客家装董事长李静分享道，如今，流量的成本特别高，我们一直做私域化运营，通过老客户一年之内转介绍成功签约新客户，让每一个客户都成为我们的代言人。 

李静表示，如今需要全网获客，梵客有网络直播体系，有专门的网络内容种草体系，还有专门的流量投流体系，相对来而言是比较细分的。而获取流量之后，企业就会面临流量的转化压力，即流量的签约转化率。梵客一直以来用展厅体验和极致化交付，使转单在行业领先，正常来讲，10个客户在行业里转化平均值是成交2个，但梵客早期可以实现成交五至六个，现在依然可以实现成交接近四个。另外，梵客重点思考如何把公域流量转化为私域流量。如今，流量的成本特别高，公司一直做私域化运营，通过老客户一年之内转介绍成功签约新客户，让每一个客户都成为公司的品牌代言人。虽然大量的内容来自互联网，但不是由梵客直接生产，而是由用户生产，这就是通过流量实现的立体化品牌。

谈及如何拥抱流量，李静认为，第一是拥抱头部装企，这是非常重要的。第二是全线产品，一定要把全线产品给到整装公司，甚至把产品的新品发布会放在整装公司举办，一起做流量，把整装企业的占有率直接提高。第三是进店的服务团队，驻扎在梵客家装的门店服务团队的专业能力、服务能力非常关键的。

德尔姚红鹏：从垂直产品驱动走向“产品+服务”

德尔集团董事兼地材产业总裁姚红鹏表示，对地板行业来说，在流量稀缺时代，干单品类还是有机会的，但是对于很多选手来说没有机会了，因为地板行业已经进入了非常成熟的阶段。

姚红鹏坦言，从1990年开始，地板行业到现在差不多已发展了35年的时间，每个行业都有不同的周期，研究的方法论也不一样。除了出口，地板行业在中国的销售基本上400亿人民币，这就意味着这个行业已经进入了非常成熟的阶段。

谈流量和品牌之前，一定要先研究行业。品牌和流量之间有一个很重要的纽带，就是消费者。品牌围绕的是消费者，流量最后链接的也是消费者。以地板行业为例，只有把消费者分类弄清楚了，哪一类消费者买东西在哪一个场，有线上和线下的场，搞清楚之后拿出对应方案，这就是品牌。“研究同行只能让我们进步，研究跨行可以让我们创新，他山之石可以攻玉。我们一定要由原来的垂直产品驱动形成产品+服务，真正解决消费者的口碑问题，留下口碑，形成转化率，或者流量。”姚红鹏说。    

北新建材董占波：加强跨界合作，以信息化手段打造好房子

北新建材总工程师董占波表示，信息流时代覆盖面广、传播快、定位准确，要抓住这些特点，体现产品线、配套率、创新能力以及整体解决方案。

董占波透露，在发展过程中，北新建材随着市场的变化不断调整产品结构，原则是以主业为主，相关多元的发展思路。在品牌方面，以龙牌为主，收购和兼并的同时以其他品牌为辅助。从品牌和流量联系来看，现在是信息流时代，信息流有几个特点：覆盖面很广、传播快、定位准确，所以北新建材抓住这些特点，通过市场细分了解客户需求。原来主要通过线上渠道体现企业的品质，现在通过信息流体现产品线、配套率、创新能力以及整体解决方案。

董占波称，从工装到家装，家装未来也是很大的市场；从产品到服务，未来北新建材将提供更多集成化的产品解决方案。他表示，要让客户使用的时候更方便、更便捷，因为家装在最后施工环节，在最后一公里施工的时候要给客户提供一些施工方案、标准化方案，这是北新建材的综合优势。希望以后加强跨界合作，通过信息化的手段，共同打造未来美好的好房子。

金隅天坛整家刘建忠：一城一策，获取流量

金隅天坛整家总经理刘建忠表示，流量和质量之间一直相辅相成，相互平衡，相互促进。

刘建忠透露，天坛整家前身是天坛定制，现在演变成天坛整家，前端延伸到装修设计，后端延伸到成品电器等，实现一站式整家服务。天坛整家怎么做流量和质量呢？总结有一静一动两方面角度。从静态角度来讲，无论过去、现在和将来，流量和质量都是企业经营过程中必不可少的关健词，也是天坛整家持续要做的改善工作。从动态角度来讲，流量和质量两个概念都是在变动的。以流量为例，现在的流量是变化的，比如北京二手房占比90%以上，石家庄占比50%，邯郸占比10%不到。不同城市对于流量的线上线下运营方式不太一样，打法也不一样。天坛整家实行一城一策，不同的城市操作方式不一样。

质量也是在变动的，天坛整家要适应消费者对质量的要求。以定制为例，质量标准不断的动态变化，当年的环保等级是E1，到后来的E0，再到现在的ENF等级。流量和质量之间一直相辅相成，相互平衡，相互促进。

家装下午茶许春阳：中大型装企、品牌商要与流量平台形成价值链

家装下午茶创始人许春阳表示，整装的市场规模，未来至少5000亿起。这意味着，流量平台和中大型装企、品牌商之间要形成价值链。虽然现在流量的成本看似很高，但主要集中在一线城市，或者比较强的城市，还没有进一步蔓延开，同时，经销商单品类的经销模型在中大型城市阻力很大，或者说要逃离这个价格带才行。

在其看来，今年到明年、甚至接下来几年时间，用户对整装产品价格的敏感度还是会比较高，不太可能一下子出现一家产品在整装渠道销售很好的企业，至少目前看不到。 

许春阳对装企的建议是，如果有机会进入到北京的核心市场，就去做规模。如果没有机会进入到十亿级规模的市场，建议装企要迅速做模型和定位转型。对品牌商的建议是，如果定位偏高，应该跟那些价格更高的装企进行合作，更高定位的设计师是存在的，但接下来几年，主要城市的客单价超过30万定位的设计师的业务会被进一步整合起来，就像深圳现在还有大量的设计工作室，接下来会进一步的被整合。

opk欧派克罗荣：不盲目追求流量，聚焦自身能力

opk欧派克联合创始人兼营销总经理罗荣认为，在消费者需求的多样化的当下，单一的产品方案无法满足市场的多元化需求。

罗荣表示，今天讲流量，对于定制家居企业的客户来说，他们的流量更多是来自于终端消费者，而欧派克则面向B端客户。其实对于toB的企业来说，同面对终端消费者的企业流量来源不一样。比如今天在场的定制家居企业，我们称之为客户，但是这些流量严格意义上是不需要花钱的。他认为，在当下的环境下，追逐很容易失去自己，所以欧派克不追逐流量，更多的是告诉客户欧派克能做的是什么，比如对产品逻辑的理解、研发的初心、创新的能力、对待品质的态度，以及成本的底线。

“如果我们还像以前一样，用一个产品方案卖所有的产品已经行不通了。因为在线上，当面临这么多流量和客户的时候，肯定不是告诉他们我有什么产品，更多的是告诉客户我具备什么样的能力，希望吸引更多的志同道合的人共同发展。”罗荣说。